Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Эту бессмертную фразу я вспоминаю всякий раз, когда думаю о состоянии и стратегиях стартапов на рынке «облачных» телекоммуникационных сервисов. И удивляюсь тому, что большинство современных участников этого рынка не представляют себе главного – в чем предназначение «генеральского чина» в этой области? Эта неопределенность делает неудобными и другие вопросы. Например, как, не видя конечной цели, проложить к ней оптимальную траекторию? Что надо сделать, чем можно пожертвовать, а какая экономия окажется роковой? Как быстро можно пройти весь путь и чем надо располагать для этого? Об этом – сегодняшний пост.
Ключевая цель и основное предназначение любого проекта – достижение максимальной стоимости компании. В свою очередь, к высокой капитализации своего предприятия сегодня можно прийти двумя способами – делая предлагаемую услугу массовой и бесплатной или эксклюзивной и дорогой. «Облачная» модель как раз и позволяет максимально быстро выйти на массовый сегмент.
Приведу пример: если, скажем, треть жителей Земли начнет пользоваться каким-нибудь сервисом, «захватившим массы», акционеры такого проекта не будут нуждаться, даже если услуги напрямую не будут монетизироваться. Конечно, это – предельный случай, а перед большинством проектов стоит несколько иная задача: выработать бизнес-модель, которая позволяет устойчиво развиваться, при минимальной стоимости базовых услуг связи для потребителя. Именно эта тенденция долгосрочная и глобальна, и именно она будет определять расстановку сил в телекоме в будущем.
Успешный «облачный» проект в ИТ или телекоме не всегда измеряется количеством кеша, который приносит. Будущему генералу не стоит забывать об этом.
Гигантское масштабирование сервиса – один из возможных путей именно для «облачного» проекта, ведь «облаком» можно относительно легко накрыть большую территорию, окутать огромное население – это его основной «плюс», завораживающий умы разработчиков и инвесторов. Причем под словом «можно» я подразумеваю не столько возможности технологий (хотя без них, конечно, никак нельзя), сколько готовность людей быстро подключаться к проекту, который им по-настоящему нравится, превращая его в социально значимый. А этот статус позволяет с легкостью найти инвесторов, которые становятся в очередь, чтобы «войти» в такой проект. В итоге, при правильном управлении ресурсами возникает положительная обратная связь, и темпы роста становятся все выше и выше…
Если же потребители платят за «облачный» сервис, это в какой-то степени ограничивает круг его пользователей и сдерживает динамику. Но если сервис по-настоящему (а не только на бумаге!) удобен и выгоден, они будут делать это с легкостью. В любом случае, «облачный» телеком-проект должен быть ориентирован на массовое потребление и должен обладать сразу всеми характеристиками, которые нужны, чтобы сервис можно было полюбить. Что это за характеристики? Полного ответа на этот вопрос дать нельзя, т. к. у всех сервисов обязательно есть свои отличительные особенности. Например, в телекоме это может быть уровень функциональности «виртуальной АТС», дополнительные информационно-аналитические инструменты или средства интеграции с CRM и другими «пограничными» приложениями бизнес-уровня.
Но есть и универсальные характеристики, которыми каждый «облачный» сервис должен обладать по определению. Так, одно из основных качеств – быстрый доступ пользователя к предлагаемой услуге через обычный канал подключения к Интернету. Второе обязательное требование – поддержка работы практически неограниченного числа людей. При этом стоимость сервисов должна быть на порядок ниже, чем при традиционной модели потребления. Естественно, все сервисы должны легко масштабироваться и быть эластичными, т. е. устойчивыми к непредсказуемому росту нагрузки. И конечно, потребитель должен сам определять перечень и параметры сервисов, а платить – только за то, чем реально воспользовался. Добавим сюда возможность простой и удобной оплаты за то, что потреблено. Это и есть нижняя планка требований, на которую должен ориентироваться провайдер.
Сегодня на рынке «облачных» телекоммуникационных сервисов конкуренция очень высока. Однако чтобы сделать качественный «облачный» телеком-проект и продемонстрировать потребителю всю прелесть «облачности», виртуальный сервис связи должен быть для провайдера не сопутствующей, а самой что ни на есть профильной услугой. Но пока это условие по большей части не соблюдается.
Многие игроки телекоммуникационного рынка относятся к новым сервисам как к возможности диверсифицировать бизнес. Новое слово навешивают на что угодно, и это не только размывает понятие «облачности» в телекоме, но и вызывает недоумение пользователей, которые начинают интересоваться уже не составом и параметрами услуги, а ее «бэкграундом». И уже не только начинающие сервис-провайдеры, но и потребители все чаще спрашивают себя: во что, собственно, должен вложиться провайдер, чтобы его труды по созданию и выводу «облачного» сервиса на рынок окупились, а наши ожидания оказались оправданными? Ситуация странная, но раз она сложилась, попробуем в ней разобраться.
Чтобы сделать свой проект успешным и вырваться в лидеры рынка, у сервис-провайдера сегодня есть два пути. Можно взять готовую платформу уже известного производителя, позволяющую безболезненно строить разные «облачные» сервисы – в том числе и телекоммуникационные. Но эта простота скрывает большую «подводную скалу», которая обязательно станет на пути проекта. Дело в том, что приобретение уже известного решения серьезно затрудняет следующий шаг, когда новому проекту необходимо выделиться на фоне конкурентов. Здесь использование типовой платформы чем-то напоминает колею, оставляющую сервис-провайдеру единственный способ окупить проект – «игру ценой». Но даже если рыночные условия это позволяют, заработать на таком проекте практически невозможно – вся выручка уходит на то, чтобы «выйти в ноль».
Но есть и другой путь. Компания может самостоятельно создавать платформу, позволяющую предлагать индивидуальные услуги, сервисы, и всевозможные их комбинации (например, «облачная АТС+CRM», «облачная АТС+ЦОВ» и т.п.). Правда, здесь создателей сервиса ждет определенный риск, ведь вложения в НИОКР (научно-исследовательские и опытно конструкторские работы) наименее предсказуемы. Если проект «выстреливает», то вероятность получения максимальной прибыли и захвата лидирующих позиций на рынке велика, но чтобы это произошло, нужно суметь и выполнить НИОКР качественно, не застряв на этой стадии, и не истратить здесь слишком много средств и сил. Темп исключительно важен: проект должен сохранить актуальность, так как востребован он «здесь и сейчас», а не через десять лет. Сколько средств нужно вложить в «облачный» телеком-проект, развивающийся по этой схеме, сказать еще сложнее, чем в первом сценарии. Но все «облачные» провайдеры «первого эшелона» шли на риск собственных разработок, закладывая R&D в основу стратегии.
Если бы «облачность» пришла к нам десять лет назад, хватило бы кредитной линии порядка $70 000. Для тех, кто «нырнул» в облако пять лет назад, эта цифра возросла бы уже на порядок и составила бы $500-1 млн.
«Облачные» телекоммуникационные услуги охватили пока далеко не весь потенциальный рынок. Одни провайдеры психологически не решились перевести свои сервисы в «облако», для кого-то пока непреодолимы вопросы технической реализации, кто-то не может оценить потенциал рынка. И как раз в этой ситуации НИОКР очень актуален. Приложив относительно небольшие усилия, пока еще можно найти нишу для простого востребованного решения. И если эта ниша действительно свободна, а услуга на деле решает одну или несколько наболевших проблем бизнеса – выход на рынок будет стоить не очень дорого. Допускаю, что сегодня нишевому проекту может хватить от полумиллиона до полутора млн. долларов. В то время как выход на рынок с традиционными услугами связи исчисляется, отнюдь, не одним и не двумя миллионами.
При проведении таких исследований нужен профессионализм и серьезный подход. Если еще пять лет назад можно было ориентироваться исключительно на пожелания клиентов и на собственную профессиональную интуицию, то сейчас можно уже на этапе проектирования сервиса и разработки бизнес-модели четко понять – эти технологии сейчас доступны, а эти вопросы бизнеса пользователь пока так и не решил, значит, в таком виде потребителям услуга будет гарантированно интересна. То есть, начинающему сервис-провайдеру нужно по-максимуму вкладываться в исследования рынка. В идеале – еще до начала этапа разработки.
Меняется и поведение потребителей, которые становятся все более «избалованными». Сейчас, например, пользуются спросом наиболее функциональные «облачные» АТС, которые не только обладают всеми возможностями самых дорогих «железных» прообразов, но и позволяют управленцам разных уровней видеть статистику звонков в любом «разрезе», по любому сотруднику, с учетом самых разных параметров – от общей длительности разговора, до времени, прошедшего с момента перевода звонка менеджером Ивановым на более компетентного коллегу в своем или смежном отделе. Иными словами, такая виртуальная АТС приобретает совершенно новое качество, становясь одним из важных инструментов поддержки управленческих решений.
Сейчас пользуются спросом наиболее функциональные «облачные» АТС, которые приобрели совершенно новое качество, став одним из важных инструментов поддержки управленческих решений. Такие ВАТС создают огромную нагрузку на инфраструктуру сервис-повайдера и усложняют системную архитектуру решения. Это еще более повышает цену входного билета.
Современная виртуальная АТС, предлагающая различные виды статистики, мониторинга, детализации звонков за любой период, создает огромную нагрузку на сеть, сервера и базы данных. Значит, сеть должна быть правильно спроектирована, а сервера должны быть лучшими. Оборудование – надежным, быстродействующим и масштабируемым; программы легко дописываться, потоки данных четко распределяться… Не стоит игнорировать и избыточный (а не просто достаточный) резерв мощности. Я повторяю эти максимы как мантру, отвечая на вопросы о составе успешного «облачного» проекта. Просто потому, что эти обязательные и, казалось бы, простые вещи не всегда соблюдаются теми, кто только выходит на рынок виртуальных проектов.
Дмитрий Бызов, генеральный директор «Манго Телеком»
Комментариев нет:
Отправить комментарий